MI CHIAMO UGO DE STEFANI
Come avrai leggermente intuito mi chiamo Ugo De Stefani,
vivo nella Provincia di Vicenza con la sempre paziente moglie mia,
e due preziosi figli mi accompagnano nella vita, uno di 15 anni e l’ultimo di 3 (cambio sempre i loro anni)
Ho scritto diversi articoli sulla Biomassa e sono anche l’autore del libro:
“7 pericoli da evitare delle energie rinnovabili per casa tua”.
Questo, mio caro è l’anno dei 40, ebbene si il giro di boa lo farò a Novembre.
Non mi dilungo troppo con la mia vita personale fatta anche di hobby
come la passione sfrenata per la bici da corsa, qualche lettura, qualche volo ecc……
quello che più ti interessa è che cosa ho da offrirti.
Non sono laureato, ne un bravo professore di scrivania,
scoprirai come negli ultimi 16 anni il mio lavoro sia stato la relazione tra le famiglie e gli installatori nel campo del risparmio energetico.
Botte da orbi insomma!!
Quindi sono più un uomo di strada, mi sono fatto con l’esperienza, qualche errore e molte soddisfazioni.
Ora veniamo a noi e parliamo di gioco serio, il lavoro che faccio. Ma prima lascia che ti racconti in qualche secondo cosa mi ha portato al punto attuale.
I MIEI PRIMI 10 ANNI
Gli ultimi 16 anni li ho passati nel settore del Risparmio Energetico Casa,
iniziando quando qui nel Nord Est Italia tutti erano impegnati in tutt’altro,
tranne il risparmio energetico della propria abitazione.
In quei anni, anche i professionisti del settore pieni di lavoro;
tra impianti civili standard e industriali non si interessavano minimamente di questo settore nascente.
Allora pochissime persone conoscevano le potenzialità degli impianti solari termici.
Fù grazie al mio Testimone di Nozze che iniziai un’avventura durata quasi 10 anni,
presso la più grande azienda di impianti solari termici in Italia con sede a San Daniele del Friuli…..hai presente dove fanno i prosciutti vero?
Qui iniziò la mia passione per il risparmio energetico casa, e assieme ad essa la relazione con famiglie e professionisti,
relazione professionale e non altro…..
Al tempo del mio esordio eravamo circa 7 commerciali di vendita diretta ,
(l’azienda utilizzava e utilizza tutt’ora la vendita porta a porta per la distribuzione del prodotto) così tra fiere, centri commerciali, passaparola e altre strategie iniziammo la grande crescita di impianti installati.
La crescita fu veloce tant’è vero che da venditore passai di ruolo,
prima come capo filiale e poi come capo area,
venni impegnato anche nella ricerca e realizzazione di diverse filiali commerciali dalla Lombardia all’Emilia partendo dal Veneto.
A questo riguardo ringrazio ancora l’azienda e il titolare A.B. per il quale nutro ancora una grandissima stima e affetto.
I compiti svolti erano fondamentalmente due:
- La direzione commerciale
- La gestione degli installatori
Questa esperienza durata anni mi ha permesso di comprendere le due mentalità tanto opposte: di chi pensi stia parlando? Il venditore e l’installatore.
Ma non era finita lì, perché il terzo perno del lavoro era molto più importante degli altri due.
Quella della famiglia cliente, ovvero Tu.
Ecco i 2 punti fondamentali che mi hanno permesso oggi di fare i tuoi interessi:
Il Venditore porta a porta
Perché posso parlare senza essere messo in discussione?
Perché oltre ad aver fatto il venditore per molti anni ho anche arruolato,
ricercato e fatto corsi di formazione a decine e decine di venditori (con un discreto successo, pure).
Dapprima l’azienda e poi con forze personali ho avuto il piacere di frequentare molti corsi tenuti,
da formatori importanti a livello Nazionale che Internazionali.
Loro mi hanno permesso di conoscere e ampliare il mio bagaglio personale, grazie ai loro insegnamenti ho appreso,
applicato ed insegnato molte tecniche di vendita tanto da venire premiato dall’azienda per il fatturato ottenuto nell’area di mia competenza.
Tutta la vendita del venditore porta a porta è basata su superficiali conoscenze tecniche del prodotto/servizio ma su importanti leve emozionali da utilizzare con il cliente che in questo caso era la famiglia.
Quindi per farla breve:
Vendita aggressiva e Marketing diretto erano il mio pane quotidiano.
La gestione degli installatori:
Cosa vuol dire?
Lascia che ti racconti: al tempo era responsabilità del capo filiale e del capo area ricercare e gestire validi installatori professionisti locali (terzisti e molto generalisti)
per far loro installare le centinaia di impianti venduti.
Il che presupponeva vedere le cose anche dal punto di vista tecnico: ricerca, colloquio, prova di qualche impianto,
verifica delle installazioni e anche la verifica del corretto grado di installazione e risoluzione dei problemi.
La cosa più impegnativa: far dialogare il Venditore con l’Installatore.
Entrambi lavoravano per lo stesso obiettivo e azienda; ma questo non era sufficiente. La differenza di mentalità portava il più delle volte a scontri allucinanti.
I bisogni del cliente/famiglia:
Ovvero il post vendita e assistenza. Quanto importanti sono per te?
Questi 10 anni mi hanno permesso di conoscere migliaia di famiglie (sia clienti miei diretti e clienti di altri venditori).
Devo ringraziare tutti loro (anche se ho commesso errori) se oggi conosco questo settore molto bene.
Chi mi ha permesso di aprire gli occhi e notare i grandi limiti che le aziende commerciali hanno
(come quella per cui lavoravo) in questo campo, sono state le famiglie stesse.
E’ grazie al tempo passato assieme a loro, al dialogo e alla comprensione delle reali esigenze familiari che ho iniziato ascrivere una lista basata su tutte le testimonianze,
il risultato te lo dico in poche parole:
Se volevo fare gli interessi delle famiglie dovevo cambiare.
Hai capito molto bene. Non mi accontentavo di guadagnare bene. L’aver condiviso stati d’animo con le persone mi aperto gli occhi.
Ma non è stato semplice. Perché?
1:49 SECONDI ALLA FINE DELLA LETTURA
IL MOTIVO DEL CAMBIAMENTO
Immagina allora di essere un dipendente molto ben retribuito con premi tipo:
auto aziendale (Audi sw nuova di palla) carta illimitata, telefono, buoni pasto, ferie ,premio in denaro a raggiungimento risultati, tredicesima, quattordicesima, totale gestione del tempo ecc…
bene te lo sei immaginato? Che vita schifosa eh?
Ora fai una cosa: decidi di licenziarti così perdere tutto questo.Come ti senti? Facile o difficile? E tutto questo per una scelta basata su consapevolezze e valori?!
Ricordo ancora quando quel pomeriggio consegnai di persona al titolare dell’azienda la lettera di dimissioni, ho pianto. Perché cambiai? Fondamentalmente per due motivi:
I due motivi del cambiamento….pazzo mi dicevano….
- L’azienda ormai S.P.A (con consiglio d’amministrazione) aveva perso tutti I valori iniziali del fondatore; quelli sani e non mi riconoscevo più in essa. Ti do il primo valore: “il cliente deve risparmiare ed essere felice di noi” diceva.
- Molto più importante: i prodotti che l’azienda commercializzava erano limitanti rispetto alle reali esigenze e aspettative delle famiglie, ovvero c’era solo un modello di impianti solari per l’acqua sanitaria (l’acqua che usi per lavarti)
Questo è il grande limite delle aziende commerciali: adattare le famiglie ai propri prodotti aziendali e non viceversa
adattare le famiglie ai propri prodotti aziendali
Quando compresi questo principio (oltre alle varie litigate nelle riunioni d’area per le diversità di mentalità) non ci misi molto a dare le dimissioni e iniziare un nuovo rapporto di lavoro.
Così iniziai a lavorare per una piccola realtà di termoidraulici,
i quali erano affiliati ad una importante associazione nazionale costruita a supporto ed aiuto per gli installatori professionisti che volevano aiutare le famiglie.
LA FAMIGLIA DA UN’ALTRA PROSPETTIVA
Le cose andavano talmente bene (in termine di lavoro e fatturato) che vincemmo il primo premio tra 1.400 installatori in Italia.
L’esperienza che potei fare fu incredibile.
Iniziai a vedere le cose non più dal punto di vista del profitto economico a favore dell’azienda.
Iniziavo a vedere quello che realmente era importante: l’interesse per la Famiglia, i suoi bisogni reali.
A differenza dell’esperienza decennale (con l’azienda commerciale) dove era la famiglia a doversi adattare al prodotto venduto, ora finalmente si poteva dare alla famiglia quello di cui aveva veramente bisogno.
Nel pratico ecco cosa abbiamo fatto.. (anche se eravamo dei “professionisti generalisti”)
Capendo sempre prima le reali esigenze della famiglia mediante uno strumento particolare e specifico,
abbiamo installato un numero incredibile di:
- caldaie a condensazione Buderus (top di gamma)
- impianti fotovoltaici
- pompe di calore per acqua sanitaria
- pannelli solari termici per acqua sanitaria ed integrazione al riscaldamento
- addolcitori meccanici
- pompe modulanti
- valvole termostatiche Far o Caleff
- eseguito lavori su impianti di casa
ci sarebbero molte altre cose da scrivere e ti ho fatto solo un elenco esemplificativo
Insomma tutto quello che di buono e valido presentavano le aziende produttrici,
in grado di intervenire a soddisfare le vere esigenze della famiglia noi la installavamo curando anche l’iter burocratico per i contributi.
Hai presente quando si parla di specialisti del settore?
Ecco, grazie agli innumerevoli corsi di formazione tecnica e burocratica, noi siamo stati degli specialisti del settore.
Specialisti ma ancora troppo generalisti. Il risultato?
Quanto era bello ritornare dal cliente e sentirsi in famiglia, non immagini neanche la soddisfazione che si prova a non aver paura del tuo cliente.
L’atmosfera era sempre la stessa a prescindere da chi fosse il cliente; eravamo sempre apprezzati.
Le 3 cose fantastiche di questa esperienza
- Filiera corta: dall’installatore professionista generalista al cliente finale
- Massima soddisfazione delle esigenze familiari
- Risoluzione immediata dei problemi
Queste credimi sono delle peculiarità che cercavo da tempo,
le grandi strutture commerciali per quanto ben intenzionate non possono darti questo,
la causa è da ricercare nella loro struttura interna, fatta di regole ed interessi economici.
Esperienza fantastica, nient’altro da aggiungere, anche questa mi ha dato innumerevoli spunti per maturare.
Nonostante tutto, c’erano ancora molte cose che potevano andare a favore della famiglia,
e anche dell’installatore professionista generalista,
quindi guardando anche come operano in altri Paesi esteri e confrontandomi con amici imprenditori capì che c’era un altro cambiamento da fare,
anche se voleva dire specializzarmi rinunciando a molto lavoro e fatturato.
E ORA? CON UNA BUONA DOSE DI PAURA INIZIALE….
Come hai capito, da sempre ho lavorato con le famiglie che volevano risparmiare soldi grazie alle energie rinnovabili.
Il cambiamento mi ha portato negli ultimi anni a lavorare per le famiglie che abitano in case di vecchia generazione
e vivono nel timore delle bollette che gli arrivano. E hanno ma non da generalista.
Così mi sono specializzato per aiutarti a risolvere questo problema grazie alla biomassa grazie a partner più bravi di me.
“BIOMASSA EVOLUTION”
Questo sistema di lavoro viene gestito da installatori imprenditori specializzati,
dei veri professionisti che puntano al tuo benessere,
Tra le migliaia di statistiche effettuate sul campo,
mi sono accorto che l’unico sistema oggi in grado di risolvere in maniera considerevole il problema della spesa di riscaldamento e di acqua sanitaria di una casa costruita tra gli anni ’50 e gli anni 2010 circa è la Biomassa,
e sfido chiunque a provare il contrario.
Non esiste pompa di calore, solare termico, fotovoltaico, termodinamico, caldaia a condensazione, o qualche altra tecnologia,
che sia in grado di dare alto comfort a poca spesa come un sistema a Biomassa,
a patto però: ci sia un installatore specializzato e non generalista.
Penserai che sia uno sbruffone nel ribadire la mia sicurezza in questo settore?
Hai ragione, mi sento in grado di affermarlo perché non sono un teorico e analitico da scrivania.
Provo piacere nel visitare quasi quotidianamente l’installatore imprenditore professionista,
e assieme andare dalle famiglie per analizzare dati consumi e soddisfazione, ecco perché ho iniziato anche a realizzare video.
Li puoi vedere nella mia pagina facebook e canale youtube.
Tutt’ora le famiglie combattono contro l’ansia del riscaldamento di casa e l’arrivo delle bollette.
E se la biomassa non è la scelta giusta per te?
Capita è vero, dicevo che non tutti i prodotti o le soluzioni vanno bene per tutti.
Grazie ad un procedimento avanzato,
riusciamo a capire cosa sia meglio per te. Se va bene la Biomassa ottimo,
in caso contrario ti indirizzeremo a fare un’altra scelta; ma non con noi, ci saranno altri imprenditori specializzati con i quali ti metteremo in contatto.
Da qui nasce la community “INSTALLATORE SPECIALIZZATO”, ma di questo non ha senso parlarne adesso.
Passo e chiudo, oggi mi puoi inchiodare quando vuoi installatore generalista e azienda commerciale.
Molti di queste categorie mi odiano letteralmente.
Parlo di quei “professionisti generalisti, aziende commerciali e venditori d’assalto” che si stanno arrabbiando con me.
Nessuno voleva che tu sapessi come funziona questo Mondo, ma è un tuo diritto avere la conoscenza.
Da oggi sai realmente con chi hai a che fare…
Yeahh…….
